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2025国内IVD环境仍艰难，IVD原料小厂如何生存

发布时间：

2025-04-25

随着2024年的落幕，回顾这一年，“动荡”成为诸多行业的关键词，IVD行业亦深陷其中。从海外形势的风云变幻，到国内经济环境的复杂态势，再到IVD行业内部政策调整、医保控费以及物价大幅波动等因素的交织影响，使得IVD行业的各个细分赛道在2024年的发展轨迹充满坎坷。

年初，呼吸道传染病高峰的出现，让诸多IVD企业迎来了短暂的高光时刻，业务量激增，业绩飘红，这也点燃了企业对于全年业绩增长的期望，纷纷摩拳擦掌，准备在这场复苏浪潮中大展拳脚。然而，好景不长，从年中甚至更早的二季度开始，市场形势急转直下，订单量明显减少，这种颓势一直延续到年底，众多企业不仅未能实现预期增长，甚至连保住原有业务规模都变得异常艰难，能减少业绩下滑幅度已实属幸运。在这样艰难的大环境下，IVD原料小厂面临着未有的生存压力。作为IVD产业链中重要却又相对脆弱的一环，原料小厂需要探寻切实可行的生存之道。

（新德晟酶制剂）

一、专注聚焦，打造特色产品

IVD行业跟风现象屡见不鲜，从商业角度而言，跟风在某些情况下或许并非全都错误。但在IVD原料细分赛道，情况却大为不同。当下，原料研发面临着诸多困境，如投入成本日益增大，从研发设备购置、专业人才聘请到实验材料采购等，每一项都需要大量资金投入；产出周期越来越长，从起初的创意构思到产品研发成功并推向市场，中间历经重重环节，耗费大量时间；技术扩散速度极快，竞争对手很容易模仿借鉴，导致知识产权难以得到保护；再加上集采政策的实施，使得市场份额高度集中于少数大型企业手中。这些因素综合作用，使得新产品的开发和推广费用不断攀升，而效益却难以保证。

在这样的背景下，IVD原料小厂若盲目跟风，追求产品的多而全，试图在各个领域都分一杯羹，很可能因资源分散、精力有限而陷入困境。相反，小厂应集中优势资源，专注于某一类或几类特色原料的研发与生产，打造少而精的产品。可以深入挖掘自身在某一特定原料领域的技术优势或工艺，形成差异化竞争优势。如在酶制剂原料生产方面，若小厂能够研发出具有更高活性、更强稳定性的酶制剂，满足特定IVD试剂生产的严苛需求，就能在市场中占据一席之地。

二、坚守质量，合理定价盈利

从商业逻辑来看，存在先抢占市场份额，后寻找盈利路径的模式。但对于IVD原料小厂而言，这种模式并不适用。IVD原料作为IVD试剂质量的关键决定因素，其质量直接关系到下游诊断试剂的可靠性，进而影响到临床诊断结果和患者健康。因此，原料小厂需要时刻将产品质量放在首位。然而，在现实市场中，部分原料供应商为了追求所谓的市场份额和销售业绩，不惜以极低的价格销售产品。这种行为看似短期内能够增加销量，但实际上却会留下祸患。

一方面，低价销售往往忽视了人力成本、研发成本等诸多实际投入，仅仅赚取微薄的账面利润，长此以往，企业将背负沉重的经济负担；另一方面，为了维持低价策略，企业极有可能在产品质量上做出妥协，减少需要的质量检测环节、使用低质量原料等，导致产品质量大打折扣。这样不仅会损害自身声誉，失去客户信任，还会对整个IVD行业的健康发展造成影响。IVD原料小厂应依靠产品的特色和品质去赢得市场和利润。通过不断优化生产工艺、提高产品质量，为客户提供高性价比的原料产品。

三、树立品牌，拓展合作渠道

一个具有良好口碑的品牌，能够让客户在众多供应商中快速识别并产生信任。小厂应注重品牌形象的塑造，通过优势的产品和服务，积极参与行业展会、学术交流活动等方式，向市场传递自身的技术实力、产品特色和质量优势。除了与传统的IVD试剂生产企业建立合作关系外，还可以积极探索与科研机构、高校等的合作机会。与科研机构合作，能够及时获取前沿的科研成果和技术支持，帮助企业开展技术创新和产品升级。